Tarek Mansour, Kalshi : “Nous fixons le prix de l’avenir”

Tarek Mansour croit profondément aux marchés de prédiction, ou du moins n’aura-t-il de cesse de me le répéter. Il affirme qu’ils vont jouer tout à la fois les rôles d’oracle moderne, d’actif innovant, d’éducateur public, de nouveau journaliste et de sauveur politique. Pour l’instant toutefois, la majorité des fonds qui y transitent sont consacrés aux paris sur le football américain.

“Nous rendons le monde un peu plus lucide face à l’avenir, et je crois que c’est tout à fait précieux à construire, déclare Tarek Mansour. Il ne faut pas voir [les marchés de prédiction] comme parole d’évangile, mais ils sont préférables aux autres options.”

M. Mansour est cofondateur et directeur général du marché prédictif Kalshi, la plus grande plateforme de ce type aux États-Unis. Il a choisi de me rencontrer au Serafina (une petite chaîne new-yorkaise de restaurants italiens) du Meatpacking District, au cœur de Manhattan, car il est proche des bureaux de Kalshi et rarement bondé. Le ciel au-dessus de New York est d’un gris menaçant, et les traders de Kalshi prévoient 74 % de probabilité de pluie.

Kalshi et la “sagesse de la foule”

Le Serafina est vide et, en fait, encore fermé lorsque j’arrive à 11 heures 30 comme convenu. Le serveur m’ouvre la lourde porte et me conduit à une table d’angle avec une banquette moelleuse. Les murs sont de brique nue et le plancher de bois brut. Il y a quelques autres petites tables et un grand bar. Le portrait d’une femme rayonnante orne l’un des murs. Le serveur, Angel, met de la musique dance à plein volume juste pour nous deux.

Tarek Mansour, 29 ans, arrive quelques minutes plus tard, vêtu d’un sweat à capuche couleur crème et de lunettes épaisses aux verres légèrement teintés. Ses cheveux foncés lui retombent en boucles sur un côté du front. Il est mal rasé et me dit qu’il ne dort pas bien.

“Quand les gens disent : ‘nous croyons aux marchés’, en quoi croient-ils réellement ? demande-t-il. Ils veulent dire qu’ils pensent que les marchés sont un bon moyen de déterminer le prix de quelque chose… Et dans ce cas, nous fixons le prix de l’avenir.”

Le principe des marchés prédictifs comme Kalshi est aussi simple que puissant. Les participants négocient des actions sur un événement futur (par exemple, qu’il pleuve à New York aujourd’hui). Les parts sont échangeables à 1 dollar si l’événement se produit, à 0 s’il ne se produit pas. Le prix (74 cents, par exemple) peut donc être interprété à l’avance comme la probabilité que l’événement se produise (ici 74 %). Ainsi, s’ils sont importants et liquides, ces marchés quantifient et diffusent en théorie la “sagesse de la foule”.

Un récent investissement en capital-risque valorise Kalshi à 11 milliards de dollars, faisant de ses deux fondateurs des milliardaires sur le papier. La cofondatrice, Luana Lopes Lara, est considérée par ‘Forbes’ comme la plus jeune milliardaire au monde qui ait fait fortune par elle-même. Mon invité et elle se sont rencontrés au Massachusetts Institute of Technology (MIT), où ils faisaient partie une bande d’étudiants internationaux en informatique et en mathématiques – lui a grandi au Liban, elle au Brésil. Tous deux ont commencé leur carrière dans des banques d’investissement et des fonds spéculatifs.

“Il existe un marché financier pour évaluer les entreprises, un autre pour les matières premières physiques, pour les matières premières immatérielles. Et si l’on en créait un pour évaluer des questions simples sur l’avenir ?”

Alors que nous parcourons le large choix qu’offre la carte, Tarek Mansour me raconte l’histoire des origines de Kalshi. En 2016, alors qu’il travaillait chez Goldman Sachs, les affaires tournaient autour du Brexit et de l’élection de Donald Trump. Son bureau proposait un “Trump trade” sous la forme d’un spread calendaire [stratégie qui consiste à acheter et vendre simultanément deux contrats financiers identiques, mais avec des dates d’échéance différentes, ndt] – en fait, une position courte sur le S&P 500 programmée pour la semaine de l’élection. La complexité de cette opération et son exclusivité ont étonné Tarek Mansour : les clients de Goldman Sachs n’étaient sûrement pas les seuls à avoir une opinion sur le Brexit et sur Donald Trump ? Quant à Bridgewater Associates, où travaillait Luana Lopes Lara, une division de recherche étudiait l’avenir et une autre, la division d’exécution, déterminait comment le négocier, séparation que le jeune homme trouvait “vraiment étrange”.

“Il existe un marché financier pour évaluer les entreprises, un autre pour les matières premières physiques, et un autre encore pour les matières premières immatérielles comme les taux, le crédit et les devises, explique-t-il. Et si l’on en créait un pour évaluer des questions simples sur l’avenir ?”

Tarek Mansour n’a été le premier ni à poser cette question, ni à y répondre. Ici, à Manhattan, on négocie les élections depuis la candidature de George Washington [le premier président des États-Unis, élu en 1789]. Pour une époque où les sondages scientifiques n’existaient pas encore, les cours des élections étaient remarquablement précis, et publiés quotidiennement dans les grands journaux. Plus récemment, l’Iowa Electronic Market a été lancé avant l’élection présidentielle américaine de 1988, et PredictIt a vu le jour en 2014, proposant tout un éventail de marchés politiques. Mais il s’agissait là d’initiatives modestes, officiellement universitaires, qui opéraient avec des autorisations spéciales et limitées.

Tarek Mansour et ses collègues ont été les premiers à porter cette idée à une échelle commerciale aux États-Unis. Leur grande victoire a été d’ordre juridique : ils ont remporté un procès contre la Commodity Futures Trading Commission (CFTC) [agence fédérale indépendante américaine chargée de la régulation des bourses de commerce, où se traitent les matières premières, ndt]. Il existe dans la réglementation fédérale américaine une disposition (17 CFR 40.11) qui interdit les contrats sur des événements liés au terrorisme, aux assassinats, à la guerre et au “gaming” [ou “jeu”, soit le fait de jouer, ndt]. Pour le projet prédictif, tout l’enjeu repose sur ce mot.

Mises en demeure et batailles juridiques

En octobre 2024, la cour d’appel fédérale du district de Columbia a estimé que le terme “gaming” devait faire référence à “l’acte de jouer à un jeu” [“playing a game”, connotant une activité de loisir, ndt] et que les élections n’étaient donc pas des jeux (“games”). Cette décision est tombée juste à temps pour les élections américaines. Sur le principal marché présidentiel de Kalshi, qui donnait Donald Trump légèrement favori, les actions négociées ont atteint une valeur totale de 535 millions de dollars environ. À l’heure actuelle, pour l’élection présidentielle de 2028, celles pour le vice-président J. D. Vance se négocient à 27 cents, celles pour le gouverneur de Californie Gavin Newsom à 20 cents, et plusieurs autres candidats sont encore plus loin derrière.

En décembre dernier, Tarek Mansour a célébré sa victoire en tweetant qu’il avait “vaincu le gouvernement pour libérer [les marchés prédictifs]”. Kalshi est désormais reconnu par la CFTC comme l’un des quelque vingt-quatre “Designated Contract Market” (“marché contractuel désigné”) existants, qui comprennent le Chicago Mercantile Exchange, Coinbase et Crypto.com. Et depuis un an, Donald Trump Jr, le fils du président, est conseiller pour cette bourse de marché. “Il nous a été extrêmement utile”, déclare le fondateur.

Mais toutes les institutions gouvernementales ne s’estiment pas vaincues. Kalshi a reçu des lettres de mise en demeure de cesser ses activités des États de l’Arizona, du Connecticut, du Maryland, du Nevada, du New Jersey, de New York, de l’Ohio et du Tennessee, et fait l’objet d’une poursuite judiciaire de la part du Massachusetts et de groupes tribaux amérindiens. Ces parties avancent pour la plupart le même argument : Kalshi opère comme un site de paris sportifs illégal.

“Donald Trump Jr, le fils du président, est conseiller pour cette bourse de marché. “Il nous a été extrêmement utile””

“Nous avons confiance en la loi”, déclare Tarek Mansour, en buvant un verre d’eau pendant que nous attendons de passer notre commande. “Lorsque vous recevez une lettre de mise en demeure, c’est généralement parce que vous faites quelque chose de mal et que vous devez vous cacher. Tel n’est pas notre cas.” Kalshi attaque en justice certains des institutions à l’origine de ces ordonnances. Elle soutient que la réglementation de la CFTC prévaut sur celle des États, la CFTC seule étant habilitée à appliquer l’interdiction des jeux d’argent – ce qu’elle a choisi de ne pas faire.

Tarek Mansour renvoie également l’argument à ses détracteurs, comparant sa situation à celle à laquelle Uber ou Airbnb ont été confrontés. “Lorsque ces technologies sont adoptées par le grand public, il y a toujours des détracteurs quelque part, explique-t-il. Et en général, les arguments qu’ils avancent concernent la politique ou ce qui rend cette technologie peu sûre, mais ce n’est pas vraiment la raison pour laquelle ils la critiquent. Il s’agit avant tout d’une motivation économique. Dans notre cas, le lobby des casinos ou celui des paris sportifs voit son avantage menacé, ou estime que ses profits pourraient l’être, et s’inquiète donc de ce type de perturbation.” Il assure qu’aucune de ces poursuites ne remet en cause les “arguments juridiques fondamentaux”.

Financiariser pour dépolariser

La semaine suivant notre déjeuner, un juge du Massachusetts interdira à Kalshi de proposer des paris sportifs dans l’État, pour des raisons de santé et de sécurité publiques.

“C’est amusant”, ajoute Mansour entre deux questions – et il le répétera. Une foule bruyante commence à occuper les tables voisines.

Dans un extrait largement diffusé d’une conférence financière qui s’est tenue l’année dernière, Tarek Mansour déclarait que “la vision à long terme est de tout financiariser et de créer un actif négociable à partir de toute divergence d’opinions”. D’où le nom de “Kalshi”, qui signifie “tout” en arabe.

“Cela pourrait concerner l’avenir du changement climatique et de notre politique, mettons, ou bien encore le sport, par exemple, puisque beaucoup de gens s’y intéressent”, m’explique Tarek Mansour.

Pourtant, seule une infime partie des questions pertinentes qui se posent dans le monde admettent une réponse par oui ou non. Et même celles-ci nous plongent parfois dans de complexes labyrinthes épistémologiques. Par exemple, les États-Unis ont-ils “envahi” le Venezuela lorsqu’ils ont tué des militaires et des agents de sécurité et enlevé son président ? Polymarket, le concurrent offshore de Kalshi, a jugé que non, et un trader s’est plaint que le site était “tombé dans l’arbitraire pur et simple”.

Tarek Mansour assure aujourd’hui que la vidéo a été sortie de son contexte et admet que le mot “financiariser” est “intimidant”. Il raconte une anecdote sur les débuts des contrats à terme sur le beurre. “Les gens arrivaient et disaient : ‘bon, ça doit être du beurre’, puis se mettaient à débattre de son taux de matière grasse et de la quantité de sel. Qu’est-ce que le beurre exactement ?”

“La vision à long terme est de tout financiariser et de créer un actif négociable à partir de toute divergence d’opinions”. D’où le nom de “Kalshi”, qui signifie “tout” en arabe”

Qu’il s’agisse de beurre ou d’invasion, Tarek Mansour estime que les options binaires peuvent sauver la nation. “Nous prenons des décisions extrêmement importantes pour l’avenir de notre pays d’une manière très subjective, polarisée, très animée et très tendue, dit-il. Mon modèle mental est le suivant : de nos jours, tout est à 0 ou 100 % ; soit vous êtes à 0 %, soit vous êtes à 100 %, mais la bonne réponse est sans doute quelque part entre les deux, à 45 % par exemple.”

Il poursuit : “le rapport signal/bruit augmente, il est très difficile de savoir à quelles informations se fier et d’où elles proviennent, la polarisation atteint des sommets sans précédent et ne cesse de grandir, et il n’y a pas vraiment de solution claire à ce problème. Et je pense que ce qui est intéressant avec les marchés prédictifs…”

“Vous avez besoin de plus de temps ou vous êtes prêts ?” Nous avons déjà importuné Angel à deux reprises en lui demandant de baisser le volume de la musique. Je commande des pennes “all’arrabbiata”. “Je vais prendre le poulet”, dit mon invité. “Le poulet… lequel ?” demande Angel. Ils se concertent et décident que le poulet “paillard” est le meilleur choix. Tarek Mansour se contente d’une carafe d’eau et je prends un Coca.

La vertu des marchés

Tarek Mansour est un gesticulateur invétéré. Il dessine en l’air des cases pour les catégories et des flèches entre elles, déployant autour de nous sa vision du monde. Il reprend donc là où il s’était arrêté.

“L’essentiel ici, c’est que vous avez deux piliers : la sagesse des foules et l’intérêt personnel direct pour ce qui est en jeu, explique Mansour. La motivation est très claire et pure. Quand quelqu’un va dire quelque chose sur Twitter, vous devez chercher à comprendre quelle est sa motivation, alors que dans les marchés prédictifs, la motivation est très claire : chacun essaie de gagner de l’argent.”

Il est toutefois facile d’imaginer des motivations qui ne soient ni claires ni pures sur ces marchés. Le délit d’initié est inévitablement une possibilité. Si les “données impartiales” de ses marchés s’intègrent “dans le tissu culturel”, comme l’espère Tarek Mansour, elles deviennent un signal manipulable du consensus public. Les résultats du marché pourraient légitimer des actions contestées, et les prévisions risquent de devenir des prescriptions.

Mais pour l’instant, il s’agit de paris sportifs. Le dimanche précédant notre déjeuner a été, de loin, la journée la plus active de l’histoire de Kalshi, avec un volume de 414 millions de dollars. C’était le couronnement de la saison de football aux États-Unis [le Super Bowl, ndt]. Sur les 100 marchés les plus actifs ce jour-là, 91 concernaient des événements sportifs. Selon une analyse du ‘Financial Times’, environ 90 % de l’ensemble des frais perçus par Kalshi proviennent du sport.

La saison de football touche maintenant à sa fin. Tarek Mansour dit ne pas s’inquiéter. Il va simplement “déterminer ce dont les gens parlent et s’assurer que les marchés sont cotés”.

“La saison de football touche à sa fin. Tarek Mansour va simplement “déterminer ce dont les gens parlent et s’assurer que les marchés sont cotés”

Outre la politique et le sport, Kalshi héberge une sélection de marchés que l’on pourrait qualifier de “culturels” – dans d’autres interviews, Tarek Mansour n’a pas hésité à mentionner Taylor Swift. Ces temps-ci [cet entretien a été publié le 6 février dans le FT, ndt], il s’agit notamment des Oscars, de l’existence des extraterrestres, du dossier Epstein et des caprices de l’esprit insondable de Donald Trump.

Pour cet ensemble de marchés, il existe un certain chevauchement avec la pratique du journalisme – détecter ce qui est important et rechercher la vérité à ce sujet. Pendant que je suis en train d’écrire ces lignes dans notre salle de rédaction, CNBC [chaîne d’informations financières, ndt] diffuse les cours de Kalshi sur le prochain président de la Fed. Sur CNN, l’analyste de données en chef de la chaîne montre un écran qui affiche les indices Kalshi – entre autres, un récent marché pour savoir si Donald Trump va prendre le contrôle de tout ou partie du Groenland, qui se négocie à 47 cents à ce moment-là. Ce chiffre de 47 % est-il exact ? Comment le savoir ?

Certains chez Kalshi voient une opportunité dans le déclin des médias d’information. “Kalshi essaie d’être un journal dans un monde de tribunes d’opinion”, a récemment déclaré sa cofondatrice Luana Lopes Lara à ‘The Free Press’ [journal en ligne lancé en 2021 par d’anciens journalistes, et qui a d’abord pris la forme d’une newsletter, ndt]. Elle affirmait qu’il n’existe “aucun meilleur mécanisme” que les marchés pour informer les gens. Tarek Mansour, s’exprimant dans ce même journal, reconnaît une certaine division du travail. Il prévoit une “symbiose” entre les journalistes et les marchés, chacun alimentant l’autre, formant une nouvelle machine à informations.

Un casino géant ?

Notre repas arrive et nous empilons les grands plats sur la petite table, entre les téléphones et un ordinateur portable. “J’aime beaucoup le poulet, surtout en tranches fines”, relève mon invité. Le plat servi exauce certainement tous ses vœux : de larges et minces escalopes, surmontées d’un déluge de roquette et de tomates en salade. “J’ai tendance à préférer le steak, mais je ne peux pas en manger tous les jours.” Mes pâtes sont bien cuites, servies en portion monstrueuse, huileuses et épicées. Je tousse en essayant de poser ma question suivante, et le Coca s’avère utile.

Je demande franchement à Tarek Mansour s’il ne craint pas de voir le monde se transformer en casino. “Définissez casino”, dit-il. Je fais un geste vague. Parier sur un lancer de dés est une chose, dit-il, parier sur le changement climatique en est une autre. “Il faut être informé. Ce n’est pas la même chose que d’entrer dans un casino pour lancer des machines à sous.”

D’un point de vue esthétique, en tout cas, Kalshi se rapproche assez de la reproduction d’une machine à sous, avec ses marchés de quinze minutes sur la hausse ou la baisse du Bitcoin, ses pièces d’or et ses chiffres qui tournent. Malgré tout, pour Tarek Mansour, une différence significative réside dans l’absence d’“avantage de la maison” dans les marchés de prédiction. “Ils ne gagnent pas d’argent sur les pertes de quelqu’un, ils gagnent de l’argent sur l’engagement de quelqu’un”, dit-il.
Alors que je me bats avec mes pâtes, je remarque sur le fond d’écran du téléphone de mon invité un personnage brandissant une épée. Il s’agit de Tanjiro Kamado, m’explique-t-il, le protagoniste d’un anime intitulé ‘Demon Slayer’. Tanjiro est une figure inspirante pour Tarek Mansour.

“Les marchés de prédiction ne gagnent pas d’argent sur les pertes de quelqu’un, ils gagnent de l’argent sur l’engagement de quelqu’un”

“La culture japonaise comporte beaucoup d’éléments moraux puissants, dit-il. Beaucoup de héros évoluent autour de deux caractéristiques. D’une part, l’amélioration continue comme fin en soi : les héros ont toujours autour d’eux des gens qui les envient, mais ils se concentrent uniquement sur leurs propres progrès. D’autre part, la souffrance en général, le fait d’être capable d’endurer de grandes souffrances pour atteindre un but plus élevé.”

Si mon invité souffre, son appétit n’en paraît pas affecté ; entre ses gestes et ses réponses à mes questions, il a réussi à finir son poulet et à nettoyer son assiette, à l’exception d’un citron. Je lui demande s’il a apprécié son déjeuner. “J’ai beaucoup aimé ce poulet, vraiment beaucoup”, dit-il. J’ai fait emballer mes restes, et je ne les finirai pas, même en deux fois.

Nous tournons au coin de la rue pour nous rendre dans les bureaux de Kalshi, sur la 13e Rue Ouest, et montons les escaliers jusqu’à une grande pièce ouverte. Ce bâtiment était autrefois une maison d’édition. L’espace est bien occupé, mais sombre et silencieux, les nombreux jeunes assistants de l’oracle fixant de grands écrans sous des casques coûteux. Tarek Mansour me montre ses équipes : ingénierie, produit, risque, croissance, conformité. Son bureau se trouve au fond, au bout d’une longue rangée de bureaux. Des photos encadrées de l’analyste de données en chef de CNN pointant un écran y sont accrochées au mur.

“C’était amusant”, dit Tarek Mansour.

De retour dehors, la grisaille envahit toujours le ciel, un léger vent souffle de l’est et le prix d’une part de pluie Kalshi grimpe à 86 cents. Je prends le risque de marcher un kilomètre et demi jusqu’au centre-ville pour retourner à la salle de rédaction. Il ne pleut jamais.

Oliver Roeder, FT

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